Normalmente, os seres humanos utilizam, intuitivamente, uma linguagem mais emocional para aumentar o seu poder de persuasão. Isto podia parecer uma frase feita, mas não. É a conclusão de uma pesquisa publicada na ‘Psychological Science’, revista da Association for Psychological Science.
Os especialistas descobriram que as pessoas tendem a fazer apelos cheios de emotividade, mesmo quando estão a tentar influenciar alguém que não é recetivo a tal linguagem. E até usam termos que transmitem um maior grau de emoção, como “emocionante”.
Entender os componentes que contribuem para uma mensagem persuasiva é interessante para vários campos, desde a publicidade até à política e saúde pública.
Mas o pesquisador Matthew D. Rocklage, um dos autores do estudo, contou ao ‘Science Daily’ que a ideia era olhar para a questão por um ângulo diferente, explorando como comunicamos com os outros quando somos aqueles que tentam persuadir.
Os autores descobriram que, para ser visto como racional e razoável, as pessoas tiram a emoção da sua linguagem. Baseando-se na teoria das atitudes e da função social da emoção, os pesquisadores levantaram a hipótese das pessoas irem para o outro lado, entrando na linguagem emocional como um meio de influenciar o outro.
Num estudo online, os pesquisadores mostraram a 1285 participantes uma foto e alguns detalhes relevantes de um produto específico disponível na Amazon.com.
Eles pediram que alguns escrevessem uma crítica de cinco estrelas que persuadisse os leitores a comprar o produto, enquanto outros eram orientados a escrever uma crítica do mesmo produto, mas ressaltando as características positivas dele.
Usando uma ferramenta estabelecida para a análise linguística quantitativa, o Evaluative Lexicon, os pesquisadores quantificaram quão emocionais, positivas ou negativas, eram as críticas.
Embora as resenhas tenham sido igualmente positivas, os dados mostraram que esses indivíduos optaram por uma linguagem mais emocional quando tentavam persuadir os leitores a comprar um produto em comparação quando a intenção não era essa.
As análises persuasivas dos participantes também tiveram uma linguagem mais emocional em comparação com as avaliações reais dos mesmos produtos, já publicadas no site de vendas.
É importante realçar que a mudança em direção a uma linguagem mais emocional pareceu ser automática e não deliberada. A tendência de usar uma linguagem mais emocional surgiu mesmo quando os participantes tentavam persuadir um grupo de pensadores “racionais”.
“Pesquisas anteriores, no entanto, indicam que a linguagem emocional pode ‘sair pela culatra’ quando um público prefere apelos sem emoção”, diz Rocklage. “As nossas descobertas indicam que existe uma conexão forte o suficiente entre persuasão e emoção na mente das pessoas, e que elas continuam a usar a emoção mesmo diante de uma audiência onde essa abordagem pode não ter efeito.”
